Wie Sie erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufbauen und stärken

Das Konzept des Selfmade-Unternehmers oder der Selfmade-Unternehmerin ist längst veraltet. Im geschäftlichen Kontext sind stattdessen alle Gründenden auf Kontakte und Beziehungen angewiesen, um erfolgreich zu wirtschaften. Nicht selten wird „Vitamin B“ als eine der wichtigsten Voraussetzungen für geschäftlichen Erfolg genannt. Wie Sie zukunftsfähige Geschäftsbeziehungen aufbauen, bestehende Beziehungen stärken und davon in allen Bereichen profitieren, erfahren Sie in diesem Artikel.

Was ist eine Geschäftsbeziehung? Definition & verschiedene Arten

Eine Geschäftsbeziehung ist ein geschäftliches Verhältnis zwischen gewerblichen Anbietern, also etwa zwischen Unternehmen, Verbrauchern und/oder Organisationen. Die Beziehung richtet sich immer nach bestimmten wirtschaftlichen Zielen. Zwischen den Parteien müssen eine Leistung und Gegenleistung ausgetauscht werden, welche langfristig ausgelegt ist und auf Vertrauen basiert. Ein einmaliger Kauf ist nach dieser Definition noch keine Geschäftsbeziehung. Es gibt mehrere Arten von geschäftlichen Beziehungen, darunter:

• Consumer-to-Consumer (C2C): Stellt meist keine langfristige Geschäftsbeziehung dar und findet auf Plattformen wie Kleinanzeigen statt

• Business-to-Business (B2B): Eine Beziehung ausschließlich zwischen zwei Unternehmen, beispielsweise einem produzierenden Betrieb und einer Spedition

• Business-to-Consumer (B2C): Verbindung zwischen Unternehmen und dem Endverbraucher, etwa bei einem Onlinekauf

• Business-to-Administration (B2A): Kommunikation von Unternehmen und öffentlichen Institutionen wie Ämtern

Wir fokussieren uns nachfolgend in erster Linie auf die Kommunikation und die Beziehung zwischen Unternehmen, also den B2B-Bereich. Einige einfache Tipps helfen dabei, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen zu erhalten.

Weniger ist mehr – auch bei Geschäftskontakten

Der Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen kostet viel Zeit – insbesondere in der Anfangsphase, wenn sich beide Unternehmen noch nicht wirklich kennen. Werden neue und potenziell wertvolle Kontakte nicht gepflegt, kann die Beziehung jedoch genauso schnell in die Brüche gehen, wie sie begonnen hat. Zudem kann niemand mehreren Hundert Menschen in seinem Umkreis gerecht werden. Unser Tipp lautet daher: Überlegen Sie sich genau, mit welchen Personen Sie eine geschäftliche Beziehung eingehen möchten. Legen Sie spezifische Kriterien fest, beispielsweise anhand der aktuellen Situation Ihres Unternehmens. Vor einem Kongress oder einer Messe sollten Sie sich diese Vorgaben wieder in den Kopf rufen, um am Ende keine Zeit zu verlieren und andere Menschen zu enttäuschen.

Heutzutage besonders relevant: Scheuen Sie sich nicht davor, Kontaktanfragen auf beruflichen Netzwerken wie LinkedIn oder XING abzulehnen, wenn Sie mit dem Absender keine ernsthafte Zusammenarbeit anstreben.

Gut vorbereiten, um Fehler zu vermeiden

Unser zweiter Tipp für den Aufbau einer langfristigen und gesunden Geschäftsbeziehung ist die richtige Vorbereitung. Wie im privaten Bereich auch, so sollten sich Unternehmerinnen und Unternehmer (soweit möglich) immer auf das Kennenlernen einer neuen Person vorbereiten. Der richtige Kleidungsstil, eine passende Mimik und Gestik sowie Hintergrundwissen schaffen einen guten ersten Eindruck beim Gegenüber.

Tipp: Denken Sie vor dem ersten Treffen für einige Minuten an etwas Positives, hören Sie Ihre Lieblingsmusik im Auto oder machen Sie etwas, das Ihnen Spaß macht. So kommen Sie mit guter Laune und einer positiven Ausstrahlung beim Gegenüber an.

Die Wichtigkeit eines planvollen Vorgehens

Der Beziehungsaufbau und die Pflege geschäftlicher Kontakte passieren nie zweckfrei – vielmehr steht hinter diesen Punkten ein übergeordnetes Ziel. Das eigene Unternehmen muss letztlich von der geschäftlichen Beziehung profitieren, meist lang- und mittelfristig. Stellen Sie sich also die folgenden Fragen:

• Welches Ziel möchte ich erreichen?
• Welche Personen oder Unternehmen könnten meinem Betrieb in der spezifischen Situation weiterhelfen?
• Wie kann ich diesen neuen Kunden für mein Produkt gewinnen?

Sind diese Fragen geklärt, bauen Sie anschließend eine nachhaltige Geschäftsbeziehung auf.

Nehmen Sie sich Zeit für geschäftliche Beziehungen

Ein gutes Netzwerk muss nicht nur gefunden, sondern auch gehalten werden. Damit es durch Vernachlässigung nicht zur Beendigung der Geschäftsbeziehung kommt und Sie mit negativen Konsequenzen rechnen müssen, sollte Networking ein fester Bestandteil Ihres Zeitplans sein. Der Aufbau einer persönlichen Beziehung ist immer auch entscheidend für den geschäftlichen Erfolg und das funktioniert nicht, wenn Sie Ihre neuen Partner nur einmal monatlich zu Gesicht bekommen. Der beste Weg sind regelmäßige Veranstaltungen, auf welchen Sie Ihre Geschäftspartner sehen und sich über Aktuelles austauschen können – etwa in Form von Stammtischen, regelmäßigen Abendessen oder Aktivitäten wie Lauftreffs.

Der Faktor der Wertschätzung

Bei allen Aspekten rund um das Networken geht es nicht darum, einen schnellen Deal abzuwickeln und danach getrennte Wege zu gehen. Vielmehr stehen die langfristige Beziehung und der Aufbau eines persönlichen Verhältnisses im Vordergrund. Das setzt immer voraus, dass Sie auch wirklich Interesse an der anderen Person haben und das zeigen, idealerweise in Form von Wertschätzung. Hören Sie Geschäftspartnern zu, stellen Sie Fragen und geben Sie Tipps, die auf Ihren Erfahrungen basieren. Ihr Gegenüber wird das merken und Ihnen mit der gleichen Verhaltensweise begegnen. Unter Beachtung der folgenden Tipps kann eine langfristige Geschäftsbeziehung funktionieren, von der beide Seiten profitieren. Getreu dem Sprichwort: „If you want to go fast, go alone. If you want to go far, go together”.